Photovoltaik-Markt im Umbruch: Wie Drohnen und KI Solarbetriebe wettbewerbsfähig halten

Marktsituation 2023/2024: Boom vorbei, Nachfrageflaute im Privatkundensegment

Die Solarbranche in Deutschland (und DACH-Region) erlebt nach zwei Boomjahren einen deutlichen Dämpfer. Insbesondere im Segment der kleinen Photovoltaikanlagen für Ein- und Zweifamilienhäuser (bis 10 kWp) ist die Nachfrage eingebrochen. Brancheninsider berichten bereits seit 2023 von rückläufigen Auftragseingängen; 2024 hat sich dieser Trend weiter verschärft. Eine Auswertung des Marktstammdatenregisters zeigt z.B., dass im Zeitraum Januar–August 2024 30 % weniger PV-Leistung in der Größenklasse bis 10 kW neu installiert wurde als im Vorjahr. Im August 2024 lag die Zahl neuer Anlagen <10 kW sogar fast ein Drittel unter dem Vormonat. Diese offiziellen Zahlen bestätigen, was Installateure und Großhändler seit Monaten spüren: Die Auftragslage im Residential-Sektor hat sich dramatisch abgekühlt.

Mehrere Faktoren haben zu dieser Nachfrageflaute beigetragen. Nach dem Rekordjahr 2022 – ausgelöst durch explodierende Energiepreise infolge des Ukraine-Kriegs – und einem ebenfalls starken Jahr 2023, sind viele Endverbraucherbedürfnisse vorerst gedeckt. Gleichzeitig sind die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen herausfordernder geworden: Steigende Zinsen erschweren die Finanzierung von PV-Anlagen für Privathaushalte, und gesunkene Strompreise reduzieren den sofortigen Sparanreiz. Auch bürokratische Hürden (etwa beim Netzanschluss) sowie Unsicherheiten bezüglich künftiger Förderungen können eine Rolle spielen. Zudem hat eine Modul-Überproduktion aus China die Preise zwar sinken lassen, zugleich aber manchen Installationsbetrieben mit vollem Lagerbestand zugesetzt. Kurzum: Die Nachfrage im Heimsystem-Markt ist deutlich zurückgegangen, während das Angebot an Installateuren gestiegen ist.

Harte Konkurrenz: Viele Anbieter kämpfen um weniger Aufträge

In den Boomjahren 2021–2023 sind unzählige neue Solarunternehmen gegründet oder bestehende Handwerksbetriebe ins Solargeschäft eingestiegen. Diese Betriebe trafen auf einen zunächst rasant wachsenden Markt und investierten in Personal und Kapazitäten – in der Erwartung, vom Kuchen ein großes Stück abzubekommen. 2024 folgte die Ernüchterung: „Der Markt ist 2024 geschrumpft, es gibt mehr Akteure, und jeder versucht, um einen kleineren Markt zu konkurrieren“, beschreibt Dina Darshini vom Energieberatungsunternehmen LCP Delta die Situation. Hoher Wettbewerbsdruck und Preiskampf prägen nun das Geschäft, insbesondere im hart umkämpften Einfamilienhaus-Segment.

Für viele Unternehmen wurde dieser plötzliche Einbruch existenzbedrohend. Eine Pleitewelle hat die deutsche Solarbranche erfasst. Schon zum Jahreswechsel 2023/24 musste etwa der Berliner PV-Anbieter Eigensonne Insolvenz anmelden; im Frühjahr 2024 traf es dessen Übernehmer Amia Energy. Im Sommer folgten weitere Aufgabe-Meldungen etablierter Akteure (z.B. Enersol) und selbst gut finanzierte Solar-Start-ups gerieten in Schieflage. So verkündete das bekannte Berliner Startup Zolar im September 2024, sich aus dem Endkundengeschäft zurückzuziehen und über die Hälfte seiner 350 Mitarbeitenden zu entlassen. Spätestens da wurde klar: Die Krise ist nicht auf Einzelfälle beschränkt, die gesamte Branche steht unter Konsolidierungsdruck.

Allerdings blicken Marktbeobachter trotz dieser Turbulenzen verhalten optimistisch in die Zukunft. Mittel- bis langfristig bleibe der Bedarf an Solarstrom hoch – getrieben von Klimazielen, Elektrifizierung und neuen Anwendungen wie E-Mobilität. Doch kurzfristig, so die Einschätzung, werden die kommenden 12 bis 36 Monate von „viel Unruhe“ geprägt sein. Für Solarbetriebe bedeutet dies: Nur wer sich jetzt geschickt aufstellt, wird die Marktbereinigung überstehen und gestärkt hervorgehen.

Innovation als Erfolgsfaktor: Effizienz und Kundenorientierung gewinnen

Angesichts schrumpfender Margen und harter Konkurrenz können Solarunternehmen nicht einfach abwarten – sie müssen innovativ handeln. Besonders wichtig ist dabei die Steigerung von Effizienz in internen Prozessen sowie eine überdurchschnittliche Kundenorientierung, um sich vom Wettbewerb abzusetzen. Der Kostendruck ist enorm: Hardware-Komponenten wurden in den letzten Jahren immer günstiger, doch die Arbeitskosten machen mittlerweile rund 50 % der Systemkosten aus. Installateure stehen also vor der Aufgabe, ihre Arbeitsabläufe zu straffen und zu automatisieren, um Kosten zu senken, ohne die Qualität zu beeinträchtigen. Digitale Tools und neue Technologien können hierbei ein Gamechanger sein.

Digitalisierung und Automatisierung entlang der Vertriebskette – von der ersten Beratung über die Anlagenauslegung bis zum Angebot – sparen Zeit und reduzieren Fehlerquellen. Studien zeigen, dass es ein großer Wettbewerbsvorteil ist, wenn z.B. Simulationsergebnisse, Stücklisten und Kundendaten nahtlos von einer Software in die nächste fließen. Installateure, die moderne Software einsetzen, können deutlich schneller Angebote erstellen und auf Kundenwünsche eingehen. Zudem steigt die Trefferquote bei Angeboten, wenn diese professionell visualisiert sind, finanziell klar aufgeschlüsselt werden und dem Kunden einen echten Mehrwert aufzeigen. In einem Markt, in dem sich Kunden Angebote von mehreren Anbietern einholen, entscheidet oft der beste Mix aus Schnelligkeit, Preis und Präsentation. Eine überdurchschnittliche Kundenorientierung, etwa in Form von transparenten Informationen (Amortisationsrechnung, Eigenverbrauchsquote etc.) und ansprechenden Visualisierungen, kann den Ausschlag geben.

Drohnen und KI in der Angebotsphase: Ein Beispiel für gelebte Innovation

Ein herausragendes Beispiel für Prozessinnovation ist die digitale Dachvermessung per Drohne und KI. Bei der Planung einer PV-Anlage führt kaum ein Weg an einem präzisen Dachaufmaß vorbei – Dachmaße wie Firsthöhe, Dachneigung, Abstände zu Gauben, Fenstern oder dem Kamin bestimmen schließlich, wie viele Module wohin passen. Bisher bedeutete dies oft: Ein Techniker muss aufs Dach steigen und manuell messen, oft mit Maßband und Klemmbrett. Das ist zeitaufwendig, personalintensiv und nicht ohne Risiko. Moderne Dienstleister wie Airteam bieten hier eine wegweisende Alternative: Drohnenflüge, deren Bilddaten per KI-Software in ein exaktes 3D-Modell des Daches umgewandelt werden.

Die Vorteile dieses Ansatzes sind beachtlich:

• Massive Zeitersparnis: Laut Erfahrungsberichten lassen sich Dachaufmaße mit Drohne bis zu 90 % schneller durchführen als per Hand. Ein Dach, für dessen Vermessung man früher mehrere Stunden (inklusive Anfahrt, Aufstieg, Messung und Nachbereitung) benötigte, kann nun in wenigen Minuten erfasst werden. Ein Handwerksbetrieb berichtet, dass er mit Hilfe der Airteam-Drohnenlösung die Daten eines großen Daches (~mehrere tausend m²) in 45 Minuten aufnehmen konnte und bereits zwei Tage später Zugriff auf das komplette digitale Dachmodell hatte. Anschließend konnte er das Angebot umgehend fertigstellen – früher hätte allein das Aufmaß mehrere Tage in Anspruch genommen. Geschwindigkeit ist im Angebotsprozess ein entscheidender Vorteil, denn wer dem Kunden zuerst ein vollständiges Angebot vorlegt, hat häufig die Nase vorn.
• Kostenreduktion und Effizienz: Schnellere Prozesse bedeuten niedrigere Personalkosten pro Angebot. Eine Drohne kann von einem geschulten Mitarbeiter bedient werden, wo früher eventuell zwei Arbeiter für Leiter, Gerüst und Aufmaß nötig waren. Weniger Vor-Ort-Termine, die effizienter ablaufen, sparen nicht nur Arbeitszeit, sondern auch Fahrtkosten. Zudem liefert die Software auf Anhieb korrekte Maße, die direkt in Planungsprogramme (z.B. PV*Sol, Pylon) eingespeist werden können. Das verkürzt die Abstimmung zwischen Vertrieb und Technik enorm. Änderungen am Anlagenlayout durch die Techniker (weil z.B. anfangs Maße ungenau waren) entfallen weitgehend – teure Nacharbeit oder Planungsfehler werden vermieden. Unterm Strich können Installateure so mehr Angebote mit gleicher Mannschaft stemmen und Projekte sauberer kalkulieren. In einem margenschwachen Umfeld ist diese Steigerung der Produktivität Gold wert.
• Höhere Abschlussquote durch Professionalität: Digitale 3D-Aufmaße wirken sich nicht nur intern aus, sondern auch beim Kunden. Ein exakt vermessenes Dachmodell erlaubt passgenaue Angebote ohne späte Überraschungen – der Kunde sieht von Anfang an, was er bekommt, und vertraut eher, dass das Angebot Hand und Fuß ha. Einige Betriebe berichten sogar, dass die Kunden von den detaillierten Luftaufnahmen und Modellen begeistert sind und sie dadurch Aufträge gewinnen konnten. So musste der erwähnte Handwerksbetrieb nach eigener Aussage weniger Angebote schreiben, um einen Auftrag zu erhalten, weil die Erfolgsquote mit der neuen Technologie gestiegen ist. Auch visuell macht es Eindruck: Im Idealfall könnte man dem Interessenten direkt ein Bild seines eigenen Hauses mit virtuell platzierten PV-Modulen präsentieren – solche Ansätze werden bereits diskutiert, um das Kundenerlebnis weiter zu verbessern. Moderne, digitale Beratung signalisiert Professionalität und Innovationsgeist, was das Vertrauen in den Anbieter stärkt.
• Sicherheit und Arbeitschutz: Dachvermessungen in großer Höhe sind gefährlich – jedes Jahr kommt es zu schweren Unfällen im Bauhandwerk. Durch den Drohneneinsatz muss kein Mitarbeiter mehr aufs Dach klettern. Das Unfallrisiko wird faktisch auf Null reduziert. Nebenbei entfällt auch die körperliche Belastung für die Mitarbeiter, was den Beruf attraktiver macht. Gerade in Zeiten von Fachkräftemangel ist dies relevant: Es wird für junge Fachkräfte als deutlich ansprechender empfunden, eine Drohne zu steuern, statt auf heißen Dächern mit Zollstock zu balancieren. Unternehmen, die solche Technologien einsetzen, punkten somit auch im Employer Branding – sie zeigen, dass sie zeitgemäß arbeiten und ihre Mitarbeiter schützen.
• Flexibilität und Wetterunabhängigkeit: Drohnen können (mit gewissen Einschränkungen) bei verschiedensten Bedingungen fliegen. Leichter Regen, Wind bis ~30 km/h oder selbst Minusgrade sind laut Anwendern kein Hindernis. Wo man früher Vermessungen wegen Nässe oder Glätte verschieben musste, kann heute oft trotzdem gearbeitet werden. Dadurch beschleunigen sich Projekte, weil Wartezeiten auf besseres Wetter entfallen. Nur bei starkem Regen, Sturm oder Schneefall müssen auch Drohnen am Boden bleiben – insgesamt erweitert sich jedoch das Fenster nutzbarer Arbeitstage erheblich.

Zusammengefasst verschafft die Drohnen- und KI-Technologie den Solarunternehmen einen deutlichen Wettbewerbsvorsprung in der Angebotsphase. Kein Wunder, dass immer mehr Vorreiter darauf setzen. Der Geschäftsführer eines großen Solar-Fachbetriebs in Rosenheim (heute Teil von 1Komma5°) berichtet, dass sein Team seit über drei Jahren ausschließlich per Drohne Dächer vermisst – und so enorm viel wertvolle Zeit spart. Für ihn gehören die Fluggeräte mittlerweile zur Standard-Ausrüstung jeder Montagekolonne. Die Jury des pv magazine Award zeichnete Airteams Lösung 2023 als „Top Innovation“ aus und begründete: Die Drohnen-Vermessung erspart Installateuren viel Zeit und riskantes Klettern, mildert den Personalmangel und macht PV-Anlagen letztlich günstiger. Es spricht also vieles dafür, dass solche Innovationen kein Gimmick, sondern ein entscheidender Schlüssel zum Markterfolg in schwierigen Zeiten sind.

Fazit: Erfolgreich durch die Krise mit Innovationskraft

Die aktuelle Krise in der Solarbranche – insbesondere im kleineren PV-Anlagensegment – stellt Solarbetriebe vor enorme Herausforderungen. Die Nachfrage ist rückläufig, während gleichzeitig viele Anbieter im Markt um die verbleibenden Projekte wetteifern. In diesem Umfeld können alte Erfolgsrezepte (Boomjahre mit leichtem Spiel) nicht fortgeschrieben werden. Unternehmen, die jetzt auf Effizienzsteigerung und innovative Technologien setzen, haben die besten Karten, die Durststrecke zu überwinden. Digitale Prozesse, Automatisierung und der Mut, neue Wege zu gehen, senken Kosten und erhöhen die Attraktivität des Angebots.

Die digitale Dachvermessung mittels Drohne und KI ist ein Beispiel, wie Innovationsgeist ganz konkret zum Wettbewerbsvorteil wird. Sie beschleunigt die Angebotsphase drastisch, verbessert Präzision und Sicherheit und hinterlässt einen bleibenden positiven Eindruck beim Kunden. Natürlich ist sie kein Allheilmittel – auch andere Faktoren wie Servicequalität, Preis-Leistung und Vertriebskanäle bleiben wichtig. Aber sie zeigt, welches Potenzial in der Transformation traditioneller Arbeitsweisen steckt.

Für Betriebe jeder Größenordnung gilt: Jetzt ist die Zeit, Prozesse zu hinterfragen und zukunftsfähig aufzustellen. Ob ein kleiner Handwerksbetrieb oder ein großer Solar-Projektierer – wer Innovationskraft beweist, kann sich selbst in einem schwierigen Marktumfeld erfolgreich positionieren. Die Solarbranche mag momentan einen Abschwung erleben, doch die langfristigen Aussichten bleiben positiv. Unternehmen, die die aktuellen Herausforderungen nutzen, um effizienter, kundenorientierter und moderner zu werden, legen den Grundstein dafür, gestärkt aus der Krise hervorzugehen. Indem sie Technologien wie Drohnenvermessung und KI-gestützte Planung einsetzen, zeigen sie ihren Kunden: Wir sind bereit für die Zukunft – und Ihr zuverlässiger Partner für die Solarenergie von morgen.

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Quellen: Die Aussagen und Zahlen in diesem Beitrag basieren auf Branchenanalysen und Presseberichten, u.a. von pv magazine Deutschland, dem Bundesverband Solarwirtschaft und Medienberichten zur Marktlage. Sie wurden mit größtmöglicher Sorgfalt recherchiert und stellen den Kenntnisstand Stand August 2025 dar.